Okul günlerimizden beri içe dönük olmanın istenmediği mesajına maruz kalıyoruz.
İçine kapanık olduğunuzu düşünüyorsanız, bilinçli bir ebeveyn, öğretmen veya kıdemli tarafından bir kerede daha az utangaç ve daha dışa dönük olmanız tavsiye edilmiş olmalıdır.
Ancak networking için önemli olan sizin doğal dışadönük kişiliğiniz veya çekici görünümünüz değildir.
Utangaç ve içine kapanık olsanız veya iletişim bozukluğunuzun farkında olsanız bile, bazı sağlam teknikler öğrenirseniz durumunuzu iyileştirebilirsiniz.
Kendini içe dönük olarak tanımlayan Amerika Birleşik Devletleri’ndeki Pennsylvania Üniversitesi’nin Wharton Okulu’ndan Profesör Adam Grant, dışa dönükler ve içe dönükler hakkında birçok araştırma yaptı.
Profesör, 35 yaşında Wharton tarihindeki en genç kadrolu profesör olan bir organizasyon psikoloğudur.
Google, Walt Disney, Goldman Sachs ve Birleşmiş Milletler gibi şirketlere ve kurumlara danışmanlık yaptı.
Profesör Grant’in yürüttüğü çalışmalardan biri, içe dönük veya dışa dönük liderlerin ekipleriyle daha iyi bir iş çıkardığını belirlemekti.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Doğrulamanın sonuçları, içe dönük liderlerin dışa dönük liderlerden daha iyi sonuçlar verdiğini gösterdi.
Dışa dönük lider, farkına varmadan, her şeyin sorumluluğunu üstlenmekle o kadar meşguldü ki, başkalarının söyleyeceklerinden korktu ve başkalarının fikirlerinden yararlanamadı.
Öte yandan, içe dönük liderler dinlemede daha iyiydiler ve üyelerin söylediklerinin içeriğini sakince analiz edip yargılamaya ve bunu ekip için daha verimli hale getirmenin yollarını düşünmeye meyilliydiler.
Böyle bir liderin tutumu tüm ekibi motive etti.
Profesörün satış görevlileriyle ilgili araştırması ayrıca içe dönüklerin kişilerarası ilişkilerde dışa dönüklere göre daha iyi sonuçlar elde ettiğini ortaya koydu.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
Bu çalışmada 340 satış elemanına kişilik testi uygulanmış ve katılımcılar dışa dönük, içe dönük ve çift yönlü olmak üzere üç tipte sınıflandırılmıştır.
Bu arada, iki yönlü bir kişilik, dışa dönük ve içe dönük arasında bir yere düşen kişidir.
Daha sonra katılımcıların satış performansını takip edip kaydettik ve üç ay sonra sıralamalar şu şekilde oldu.
- iki yönlü
- içe dönük
- dışadönük kişilik
Çift yönlü satış görevlileri, içe dönüklerden %24, dışa dönüklerden ise %32 daha fazla satış yaptı.
Neden çok değerli, saldırgan dışa dönüklüklerden kaçınılır?
Genel olarak satış alanında, agresif bir şekilde yaklaşan ve satan, bu da iyi sonuçlara yol açan dışa dönük bir kişilik görüntüsü vardır.
Ancak Profesör Grant’in çalışması farklı bir sonuç gösterdi.
Profesör aşağıdaki analizi yaptı.
“Birincisi, dışadönük satış görevlileri müşterininkinden çok kendi bakış açılarından düşünmeye meyillidir. Satış, atılganlık ve tutku gerektirir, ancak müşterinin ilgi alanlarına ve değerlerine dayanmalıdır.
“İkincisi, dışadönük satış görevlileri müşteriler hakkında kötü bir izlenim bırakma eğilimindedir. Ürünlerinin değeri hakkında ne kadar tutkulu konuşurlarsa, müşteriler o kadar fazla kendilerine güvendiklerini ve aşırı heyecanlı olduklarını düşünürler.”
Başka bir deyişle, aşırı saldırgan bir yaklaşım, satış alanında verimsiz olabilir.
Bu insan ilişkilerinde de geçerlidir.
Birçok kişiye açık sözlü ve çekici görünen dışadönük bir kişiliğin, yalnızca kendileri hakkında konuştuğunu ve söylediklerini dinlemediğini düşünen diğer kişi tarafından gerçekten dışlanması nadir değildir.
Bununla birlikte, dışadönükler, etraflarındakilerin tepkilerine karşı duyarsız olma eğilimindedirler, bu nedenle endişelenmeden aynı şekilde iletişim kurmaya devam edebilirler.
Sonuç olarak, biri sizi terk etse bile, dışadönük, dinleyecek ve boşluğu dolduracak bir sonraki tanıdık olacaktır.Bu bir ağ oluşturma yöntemidir, ancak karşılıklı yarar sağlayan bir ilişki değildir.
İçedönüklerin deneyim eksikliğini teknikle telafi edebilirler.
Buradaki önemli nokta, “dışadönükler kötüdür” veya “içe dönüklerin sorunları vardır” perspektifinden değil, doğru tekniklerle her iki eğilime sahip kişilerin iki yönlü olmaya daha yakın hale gelebileceğidir.
“Bazı insanlar, kulağa başkalarını aldatmanın bir hilesi gibi geldiğini düşünerek “sosyalleşme teknikleri” teriminden iğrenebilir.
Ancak ne kadar içe dönük olursanız, bu teknikleri öğrenmekten o kadar çok fayda görürsünüz.
Bunun nedeni, içe dönük ve utangaç tiplerin ezici bir şekilde deneyimden yoksun olmalarıdır.
Ne demek istediğini çok iyi biliyorum çünkü orada bulundum. Şu anda ağ oluşturma konusunda proaktif olmaya karar verseniz bile, ilk adımı nereye atacağınızı bilmiyorsunuz.
Örneğin, tanımak istediğiniz biriyle tanıştığınızda bile, “Tanıştığımıza memnun oldum” dedikten sonra, “Bundan sonra ne yapacağız? Çünkü soru, “Nereye gidiyoruz?” diye merak edebilirsiniz. Burada?
Kalbinizdeki birini ne kadar tanımak isteseniz de, bunu konuşma ve eylem yoluyla göstermezseniz, anlamayacaklardır.
Siz ortalıkta dolaşırken karşınızdaki kişinin kafası karışır ve garipleşirse hem zaman kaybedersiniz hem de bir fırsatı kaçırırsınız.
Teknikleri öğrenmeden bir iletişim durumuna atlarsanız, ne kadar iletişimsel olursanız, sosyalleşmenizin o kadar zor olacağını göreceksiniz.
Ayrı bir makalede, diğer kişinin zihnini okuma teknikleri, insanların sizinle ilk tanıştıklarında kendilerini açmalarını sağlayacak anahtar ifadeler, ilginizi artırmak için insanlarla nasıl iletişime geçeceğiniz gibi psikoloji ve davranışsal ekonomiye dayalı teknikleri tanıtacağım. samimiyet ve üzerinizde iyi bir izlenim bırakacak bir sohbetin nasıl oluşturulacağı.
Bir teknik öğrenmek korkakça bir şey değildir.
Benim gibi içine kapanık ve utangaç biriyseniz, teknikler fırsat eksikliğini giderecek ve size iletişim dünyasına adım atma cesareti verecektir.
